一、電信市場環(huán)境分析　

　　當(dāng)今電信市場，從電信分離出去的移動發(fā)揮出巨大的能量，一口氣吞下了中國移動市場的大半壁江山，而中國聯(lián)通作為一個先天不足后天乏力的挑戰(zhàn)者，根本無法與中國移動相抗衡，只是在生存線上苦苦掙扎，爭奪著蛋糕最后的一些小塊。2006年中國移動占據(jù)了移動市場的68%份額，巨大利潤來源的高端客

　　移動寡頭優(yōu)勢明顯，市場越來越回到過去，移動長大了也霸氣了，其他運營商在其擠壓下勉強喘息著。國家坐不住了，利用3G牌照的發(fā)放的契機，準備祭起重組的大旗，市場上流言四起，固話運營商仿佛看到的黎明前的第一線曙光。

　　在這個即將硝煙四起的市場上，誰將是最后的得益者，政策的天平會偏向誰？也許股票市場上的漲漲跌跌更能反應(yīng)出政策的利好傾向。

　　在國外3G上馬受制于龐大的建網(wǎng)成本，普遍虧損的情況下，中國電信在期待什么？也許她需要的只是一張可以明目張膽進行全業(yè)務(wù)經(jīng)營的牌照�！　�

　　二、SWOT分析

　　S(優(yōu)勢)分析　

　　1、龐大的企業(yè)品牌資源，號碼百事通和商務(wù)領(lǐng)航簽約客戶達到百萬之巨；

　　2、強大豐富的信息資源；

　　3、良好的政企關(guān)系資源；

　　4、完備的大、商、公、客和社區(qū)渠道資源大量的客戶及其服務(wù)資源；

　　5、固話、PHS、寬帶，CP/SP、終端等產(chǎn)業(yè)鏈合作資源；

　　6、長期積累的運營管控經(jīng)驗；

　　W(劣勢)分析

　　1、移動聯(lián)通能力日益完善，電信的比較優(yōu)勢日益趨弱；

　　2、電信缺少移動通訊運營的經(jīng)驗和管理技術(shù)人才；

　　3、在通訊行業(yè)后進入市場的運營商往往由于用戶群和互聯(lián)互通的限制，難以開展業(yè)務(wù)；

　　4、由于沒有移動網(wǎng)絡(luò)，電信只能自己建設(shè)網(wǎng)絡(luò)或者購買其他運營商的網(wǎng)絡(luò)，費用負擔(dān)大，而且難以保證網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量；

　　O(機會)分析　

　　1、移動業(yè)務(wù)新增用戶空間較大，以低端縣域農(nóng)村為主；

　　2、移動市場的客戶流失率為30%，轉(zhuǎn)網(wǎng)市場空間高于新增市場，并且以中端為主；

　　3、移動市場半數(shù)以上的用戶使用一個以上的號碼，PHS用戶中雙槍用戶比例也達到35-45%，移動通訊總消費值高；

　　4、移動市場中端用戶規(guī)模大，對業(yè)務(wù)的捆綁接受程度高；

　　5、1000萬高ARPU值的PHS用戶提供進入移動市場的機會，PHS大部分是年輕用戶和學(xué)生用戶，成長價值高；　

　　T（威脅）分析

　　1、中國移動會進一步釋放雙向收費和漫游費。在其他運營商不斷下調(diào)資費的情況下，電信作為后進入者面臨的競爭更為激烈；

　　2、移動等運營商會采取非正當(dāng)打擊手段對電信業(yè)務(wù)發(fā)展進行限制，使電信的網(wǎng)絡(luò)和政策得不到用戶的理解；

　　3、移動和聯(lián)通開始涉足寬帶領(lǐng)域，不久會形成無線和有線上網(wǎng)相結(jié)合的寬帶組合拳，對電信的既有市場進行侵蝕，危及電信的后方陣營；　　

　　三、市場策略分析

　　我們都知道現(xiàn)在移動占據(jù)的利潤來源的高端用戶，聯(lián)通出現(xiàn)這么多年，一直都陷于低端客戶的爭奪中，就連技術(shù)領(lǐng)先的CDMA都陷入了低端的泥潭，那么對于移動固若金湯的市場，電信該何去何從？

　　我們先來分析聯(lián)通爭奪高端市場失敗的原因，第一，聯(lián)通的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量不到位，覆蓋沒做好，導(dǎo)致高端客戶對聯(lián)通的定位不認同；第二，移動對聯(lián)通的壟斷擠壓，采取一些非正當(dāng)?shù)母偁幨侄危�比如提高移動用戶網(wǎng)間信息的費用、人為降低聯(lián)通用戶撥打移動用戶的接通率等等，打擊聯(lián)通用戶，使用戶感知差從而離網(wǎng)。

　　這些情況遲早是要降臨到電信的頭上來的，所以電信在發(fā)展移動網(wǎng)絡(luò)時，應(yīng)該注意以下幾點：

　　1、打好第一戰(zhàn)，在開始就把網(wǎng)絡(luò)覆蓋做到位，第一印象直接影響著運營商在用戶心中的定位。這也是為什么一個地方移動聯(lián)通都沒信號，聯(lián)通用戶怪聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)不好，移動用戶怪地方偏僻的原因。其實在一些地區(qū)，聯(lián)通的網(wǎng)絡(luò)覆蓋和移動的是沒有區(qū)別的，但是因為歷史的問題，聯(lián)通在用戶的心目中還是信號差的形象。

　　2、面對移動利用其龐大的用戶群對電信的排擠，電信應(yīng)該出臺信息補貼政策，使網(wǎng)內(nèi)用戶發(fā)移動用戶能夠和網(wǎng)內(nèi)互發(fā)同價，對移動提高其用戶費用等非正當(dāng)競爭行為，應(yīng)該爭取到國家政策的支持，打擊壟斷行為。

　　3、不使用簡單價格手段，避免陷入低價格泥潭，降低市場利率

　　4、平衡增量和存量市場，防止出現(xiàn)相互蠶食的現(xiàn)象。

　　5、打造新型的價值鏈，讓經(jīng)銷商有利可圖，使套機有利得風(fēng)險。

　　第一、 市場細分和產(chǎn)品定位

　　根據(jù)市場的具體情況，市場一般分為高端、中端和低端三個層次。移動分別采用全球通、神州行和動感地帶來針對這三個層次的市場。根據(jù)電信的具體特點和既有優(yōu)勢，我們可以把市場分為高端商務(wù)客戶群、中端家庭客戶群和低端年輕客戶群。

　　高端商務(wù)客戶群，從行業(yè)應(yīng)用和企業(yè)應(yīng)用切入，完善產(chǎn)品線的不足。利用商務(wù)領(lǐng)航和號碼百事通的既有客戶和資源，打造品牌形象。提供解決商務(wù)移動通訊需要的商務(wù)手機，這個是電信需要爭奪的高利潤來源。

　　中端家庭客戶群，利用原有的固話、寬帶和一號雙機和我的E家品牌形象，采用多產(chǎn)品捆綁加使用信息（如社區(qū)信息、天氣和旅游信息、購物優(yōu)惠信息等）的形式，主攻家庭客戶，打造解決生活移動通訊需要的生活手機。中端家庭客戶群是電信的主攻市場，也是現(xiàn)金流主要來源。

　　低端年輕客戶群，通過使用娛樂信息和時尚信息，個性化細分市場來爭奪客戶，打造適合年輕人的時尚娛樂手機�？梢栽谶@個群體上拓展新業(yè)務(wù)以贏得未來的3G用戶基礎(chǔ)。在奪取其他運營商現(xiàn)有中高端艱難的條件下，這個群體是電信需要密切關(guān)注的，因為這個群體是未來的中高端市場�！　�

　　第二、轉(zhuǎn)化策略

　　(1)把現(xiàn)有小靈通用戶盡量都轉(zhuǎn)化為自己的移動用戶，高值小靈通用戶可以讓用戶直接買手機使用電信業(yè)務(wù)；低端小靈通用戶則采用買低端手機送話費的方式轉(zhuǎn)移，電信對所有用戶提供免費換卡業(yè)務(wù)。在進入初期利用原有用戶群來打開市場，有利于分攤建網(wǎng)成本和獲得較大的現(xiàn)金流。特別注意的是不能使用“小靈通”這一低端的名稱，以免對品牌形象造成損害，使用戶一開始就形成電信的移動業(yè)務(wù)都是低端人群使用的印象，定位一旦在用戶的心智中形成，很難改變。

　　(2)采用一號雙機的形式，和固定電話捆綁，把現(xiàn)有的固話用戶轉(zhuǎn)化為自己的一號雙機用戶。這和小靈通一號雙機不同就是這個可以在農(nóng)村廣泛使用，對于低端農(nóng)村市場具有很強的吸引力，而且和移動手機捆綁，沒有了小靈通網(wǎng)絡(luò)差、不時尚的缺點，很多固話用戶和原來一號雙機用戶都會喜歡上這種業(yè)務(wù)。電信市場上主要收入來源是移動業(yè)務(wù)，那么和固化綁定既滿足了用戶需要一個固定的號碼和座機的需求，也滿足了用戶外出時大量的話務(wù)需求，這對于保住存量用戶是一大功勞，對占領(lǐng)移動市場也是一大奇招，就是中國移動不具有這樣的優(yōu)勢�，F(xiàn)在中國的移動用戶達到六億，用國際算法計算，中國到8億用戶就算是飽和了，那么剩下的用戶在哪里呢？那就是廣大的城鎮(zhèn)和農(nóng)村，一個固定電話一個移動電話只有一份月租，電信可以圈到剩下的增量用戶，甚至?xí)�出現(xiàn)固話拆機用戶重新裝機的現(xiàn)象�！　�

　　第三、組合促銷策略

　　融合固話、寬帶、增值業(yè)務(wù)、號碼百事通等產(chǎn)品，形成原有產(chǎn)品和移動產(chǎn)品的組合套餐，利用原有業(yè)務(wù)的客戶粘性，吸引新的用戶加入。

　　(1) 把移動業(yè)務(wù)與號碼百事通、商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)組合形成套餐，使用戶在套餐中得到更高值的服務(wù)但是享受更優(yōu)惠的價格。用戶可以用電信的移動網(wǎng)絡(luò)來使用電信所有的信息服務(wù)。打造解決商務(wù)通訊信息需要的工作手機。

　　(2)可以把固定電話、寬帶和移動手機組合，打造解決家庭通訊需要的組合套餐。通過提供更高的寬帶速率，在價格上做出優(yōu)惠，吸引用戶加入電信的移動業(yè)務(wù)群，從而搶占原有運營商的市場份額。從用戶角度來看，原有業(yè)務(wù)花費變少了，移動手機的花費并沒有增加，總的花費就變少了，用戶得到了實惠；從電信角度看，原有產(chǎn)品得到的收入減少了，但是卻在移動業(yè)務(wù)上賺回來了，總的收入增加了。這是一個雙贏的局面，電信分食的是原有運營商的份額。

　　(3)融合電信的網(wǎng)絡(luò)、帶寬和增值業(yè)務(wù)的優(yōu)勢，利用3G的契機把電信的移動手機做成上網(wǎng)速度最快、下載最迅速、看視頻流媒體最順暢的手機。另外還可以把無線上網(wǎng)業(yè)務(wù)和手機業(yè)務(wù)聯(lián)合，利用手機卡的復(fù)制卡就可以在電腦上無線上網(wǎng)。打造解決年輕人時尚生活的娛樂手機。

　　第四、組合價格策略。

　　要避免單純的價格競爭，把競爭引導(dǎo)到綜合服務(wù)價值上來，提供組合價格優(yōu)惠方案，從而提高總體價值收入。如提供單向收費、對高價值移動客戶可以提供更大的固話優(yōu)惠、對使用寬帶上網(wǎng)的用戶提供無限上網(wǎng)優(yōu)惠等等。組合優(yōu)惠在優(yōu)惠客戶的同時能最大限度的分食其他運營商的份額，是電信贏得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵�！　　　�

　　第五、分銷策略

　　1、除繼續(xù)沿用自有和合作渠道為主，代辦渠道為輔的渠道策略之外，電信應(yīng)該借鑒移動的經(jīng)驗，增加品牌的展示店、品牌旗艦店和客戶的體驗店，以塑造良好的企業(yè)形象和客戶認知。

　　2、對高端客戶建立VIP綠色通道，并建立高端客戶經(jīng)理制，對高端客戶進行個性化的分級服務(wù)。

　　3、建立更有競爭力的直銷渠道的激勵機制，最大限度的發(fā)揮直銷的個性化服務(wù)優(yōu)勢。

　　4、完善電子渠道的建設(shè)，實現(xiàn)客戶網(wǎng)上繳費、業(yè)務(wù)辦理的無障礙化，最大程度方便客戶的使用。

　　5、對所有渠道進行整合，根據(jù)地區(qū)進行規(guī)劃，合理布局。這樣既方便了客戶又避免了重復(fù)建設(shè)，減少企業(yè)成本的同時也增加了每個渠道的利潤，提高了渠道的積極性。

　　6、增加商場、超市等便利性渠道，最大限度的借助其他企業(yè)渠道的覆蓋優(yōu)勢�！　�

　　在現(xiàn)今的市場形勢下，電信面臨著很大的發(fā)展契機，老牌的品牌既給了他雄厚的無形資產(chǎn)，也讓她背上了所有的罵名。激發(fā)活力，樹立新的品牌形象，對原有子品牌進行調(diào)整，形成品牌的梯次結(jié)構(gòu)，是她未來擔(dān)負的重擔(dān)。移動現(xiàn)在最擔(dān)心誰，除了電信不作第二人想。因為如果電信進入了移動業(yè)務(wù)區(qū)域，帶來的將是移動資費的大幅下降，那么移動一不小心將會步電信固話的后塵——主營業(yè)務(wù)下滑，經(jīng)營困難。也許到那時才是真正競爭時代的到來，我們拭目以待。